Crisis voor de échte sales professional een zegen...
De term SEO (search engine optimization) is één van de nieuwe modewoorden in Internet land. In B2B-verkoop staat SEO echter voor Sales Excellence Optimization. De doelstelling is nagenoeg dezelfde nl. er voor zorgen dat je op het juiste moment en op de best mogelijke manier onder de aandacht van je potentiële klanten komt. Consultative selling is een onderdeel van SEO en is een krachtig middel om klanten in de huidige economische context over de streep te halen...
Sales Excellence Optimization in de praktijk
De 3 belangrijkste pijlers van SEO zijn:
ü Organisatie ü Verkoopscompetenties m.b.t. consultative selling ü Netwerking
Binnen een klantgeoriënteerde verkoopsorganisatie zijn de rollen en verantwoordelijkheden gekend, duidelijk afgebakend en worden de teamleden aangestuurd op kwantitatieve én kwalitatieve criteria. De competenties van verkopers richten zich vooral naar een goede behoefte-analyse bij alle leden van de DMU (Decision Making Unit) om vervolgens samen met de klant te komen tot oplossingen die zich zowel op strategisch, organisatorisch als operationeel niveau kunnen situeren. Ongeacht of de verkoopscyclus lang of kort is zal men in de meeste gevallen een lange termijn relatie met de opdrachtgever moeten ontwikkelen. Tot slot nog dit. In het kader van SEO is het professioneel aanwenden van je netwerk cruciaal en kan dit uitgroeien tot een uitstekend marketing instrument. Niet alleen wie je persoonlijk kent is belangrijk. De kracht zit vooral in de relaties van jouw relaties. Het zgn. netwerk in de 2e graad vormt een belangrijke bron van potentiële klanten. Het belang van een introductie of aanbeveling door iemand uit je persoonlijk netwerk mag, vooral in een B2B-omgeving, dan ook absoluut niet onderschat worden..... |
